日頃登壇させて頂くセミナーや講演の中で、

「わかっちゃいるけど、リピーター創出よりも新規開拓を優先して
しまいますよね」

と投げかけると、必ず多くの方が一斉に頷いて下さります。

この

「わかっちゃいるけど…」

の原因は何か。そして、そこから抜け出すためのヒントとは何か。今日はコレをお伝えします。

 

「リピーター創出」で最も重要なのは「新規開拓」

リピーター創出において最も重要なポイント。
それは…新規開拓です。

こんな事を言うと「？？」という顔をされる方が多いのですが、こ
れは紛れもない事実。リピーターが増えるかどうかは、新規開拓へ
の取り組み方で決まります。

安売り等でお客様の数を増やしたり、情報と交換にお客様の情報を
得たりした後に、

「もう1回買ってください！」

という販促は、かかる費用や手間と対比させた場合、大した利益を
産まない。という事が、私の過去を振り返った際や、今ご支援して
いる企業様のデータを見ると解ります。

 

繰り返しになりますが、リピーターを増やし、売上や利益を安定さ
せるために最も力を入れなければならない事。それは

＜新規開拓＞

です。

 

理屈は解るが踏み出せない。その理由

それはズバリ

「売上高が減少してしまう恐怖」

これに他なりません。

 

リピーターへの転換確度が高いお客様に絞って「新規開拓」をすると
自ずとターゲットの範囲は狭まります。対象母数が減る事により、売
上の減少を招いてしまう。

この恐怖が「リピーター創出」を阻害し、麻薬のような「安売りでの
現金獲得」を繰り返してしまうのです。

 

対象範囲外のビジネスをザクッと切り取り、捨て、狙いに狙ったター
ゲットのみに専念せよ！なんて言うつもりは毛頭ありません。そんな
理屈だけで上手くいくほどビジネスは甘くありませんからね。

 

しかし、いつまでも今と同じことをしていては、現状からの脱却は不
可能。という事で、「リピーター創出」を目的とした新規開拓にソフ
トランディングしていきましょう。

これが私の持論です。

 

リピーター創出の登竜門は「減収増益」である

不本意ながらも、資金繰りのために割引や安売りでお客様を獲得し
てきてしまった企業や、リストこそが命！だと金品や情報と引き換
えに顧客情報を獲得してきた企業が「リピーター創出のための新規
開拓」にチカラを入れだすと

＜目先の売上減少＞

が起こります。必ずと言っていい程に。

しかし、これは今まで「安さ」がメリットで来ていたお客様が離れ
て行ってしまう事による現象ですから、ある意味仕方のない事です。

私の過去もそうでしたし、現在ご支援させて頂いているクライアン
トも皆そう。しかし、安さ目当てでやって来られていたお客様の対
応時間、ドサドサお客様を集めるために使っていた時間、これらが
浮いてきます。

すると

＜減収増益＞

に向かい始めます。これが「リピーター創出」の登竜門。

 

是非覚えておいてください。そして、これを合言葉に「リピーター
創出」に向けた勇気ある一歩を踏み出してください。

リピーター創出の登竜門は「減収増益」である。と。