Vol.32　「いかにリピーターを増やすか」とは「いかに新規開拓するか」

1月という事で、2015年の営業・販促プランを立てていらっしゃる方も多いのではないでしょうか？

今年は昨対比で120％だ！そのためには固定客をもっと増やすぞ。等々。

今回はそのプランを立てるにあたり、もっとも注力して頂きたい事についてお伝えいたします。

リピーターを増やす最も大切な打ち手

「御社のビジネスにリピーターを増やすにあたり、もっとも大切な事は『どのように新規開拓を行うか』です。つまり、新規開拓こそがリピーター創りにおいて、もっとも重要な要素になるのです」

講演の冒頭では、いつもこんなお話をさせて頂きます。途端に受講者さんの頭の上には「？？？」が浮かんでくるのが見えるのですが。

リピーターを増やす活動というと、

『今取引のあるお客様をいかに次に繋げるか』

という事に意識が向きがちです。当然この考えも大切なのですが、それよりも大切な事があります。

それは、

『どうやって新規開拓するのか（＝誰をお客様にするのか）』

言うならば、「次につなげるための販促を行う、お客様の母集団をどうやって形成するのか」という事です。これが、リピーターを増やす活動において、最も重要な要素となるのです。

新規開拓に「安さ」という投げ網を用いてはイケナイ

前述のとおり、今取引のあるお客様を次につなげる。という考えが間違っているワケではありません。それも大切な活動です。

しかし、「今取引のあるお客様」が「安さ」を目当てとしたお客様である場合、どのような事が起こるでしょう？お分かりの通り、「安さ」を魅力に感じているお客様は「安さ」のリピーターです。「安さ」を求めるお客様の母集団を作ってしまう事になるのです。

つまり、このお客さんを維持していくためには「安さ」を提供し続ける必要があります。もっと言うならばこのお客様を維持する方法は「安さ」しか無い。
どんなに価値のプレゼンをし、本来の価格で取引をお願いしようと、このお客様が求めるのは「安さ」ですから、このスパイラルから抜け出せない可能性が圧倒的に高まります。

最初は割引や無料サンプルでガサッとお客様を集めて、そのお客様に対して価値提供や啓蒙を行った末、適正価格でリピートを作ろう。という戦略が成功し難い理由はここにあります。