先日

「過去に交換した名刺の束（リスト）や、過去取引のあった方の連絡先が沢山あるんですが、メールを送っても何のレスポンスもないんですよ」

というご相談を受けました。

今回は、こんなお悩みを持つ貴方に向けて「リピーター作りの原理原則」をお伝えしたいと思います。

 

いつの時代も変わらない「原理原則」

私はこの「原理原則」という言葉が大好きです。この世には原理原則を超越する＜ウルトラＣ＞が存在する、そう信じたい気持ちもありますが、やっぱり「原理原則」に則って物事は動き進む。そう感じています。

これはリピーター作りにおいても同様。

この「ツール」を使えば、この「ノウハウ」を用いれば、、、そう考えてしまう気持ちも理解できますが、残念な事に＜ウルトラＣ＞は存在しません。リピーター作りにはリピーター作りの「原理原則」が存在するのです。

 

 

お客様は３ステップで「リピーター」になっていく

お客様がリピーターになるための「原理原則」。このうちの１つが見出しにある

３ステップで「リピーター」になっていく

という事です。

３ステップとは

＜新規取引＞→＜次回取引＞→＜リピーター化＞

これを指します。これこそが顧客リピートの「原理原則」。この流れに沿ってお客様はリピーターになっていくのです。

ここで注目したいのが＜新規取引＞と＜リピーター化＞の間にある＜次回取引＞という項目。ここを見過ごしてしまう人があまりに多い印象を受けます。

 

 

＜新規取引＞と＜リピーター化＞の間にあるもの

新規開拓手段が功を奏し、新規取引に繋がったお客様。商品やサービスを気に入ってくれた場合でも、多くの場合すぐリピーター化というワケにはいきません。

 

例えばホテル。出張先のホテルを色々検討して、とあるホテルに宿泊する事に。実際に宿泊してみた結果、満足度は高い。そして数週間後、再びその地に出張。

前回宿泊したホテルに再び。という人もいれば、前回行った時に駅のそばにキレイなホテルがあったなぁ。今度はそっち行ってみようかな。という人もいるワケです。

その他にも、前回は（初めて）Amazonで買ったけど、今回は（初めて）楽天で買ってみようかな？

とか

この前、初めてセブンイレブンで淹れたてコーヒーを飲んだ。次はファミマのコーヒー飲んでみようかな？

とか。

この様に、とにかく人は「比較して最上を求めたい」と考えます。特に、新規取引の後は多くのお客様が「他社との比較」を行いたいと考えるのです。

 

 

＜次回取引＞の重要性

前述の「比較検討モード」にお客様が流れていかないよう、＜次回取引＞に繋げるための販促、これが実に重要。この＜次回取引＞に繋げる販促を（私は）「転換型販促」と呼んで皆様にご紹介しています。

 

【参考】

Vol.8　リピート戦略は「転換」と「維持」の両局面を意識する
http://repeat-ri.co.jp/column/post-113/

Vol.19　年末年始には「リピート転換型」の販促を
http://repeat-ri.co.jp/column/post-68/

 

何故これが重要かといいますと。

＜リピート化＞は商品サービスの良し悪しという「評点評価」に加え、人間同士の関係性というものが大いに関係するから。です。

＜新規取引＞だけのお客様は「次はあっちで…」という思考になり易いですが、＜次回取引＞を経験したお客様は、「次もあそこで…」となる確率がグンと上がるのです。2度の接触と購買経験で、人間関係や帰属意識が芽生え始めるというワケです。

だからこそ、リピーター作りにおいては、＜新規取引＞の後の＜次回取引＞。ここに繋げるための戦略や戦術が最も重要なのです。

貴方のビジネスにおいて、＜新規＞から＜次回＞に繋げるための戦略。今一度、熟考してみる事をお勧めいたします。