Vol.44　観光地のリピート戦略は「紹介送客」。

さぁ、いよいよ今週末からゴールデンウィーク！予定はお決まりですか？

成田に専用ターミナルが完成したLCCや、北陸新幹線開通で国内の足回りがかなり良くなったため、国内旅行に出かけるという方も多いのではないでしょうか。本日は、その「観光地」のリピーター創出のヒントをお届けします。

「観光客」として旅に出かける貴方にも役に立つ情報ですので、是非ご一読ください。

観光客の宿命「一回行ったからもういいや」感

観光地のリピーター創出には、ちょっとした工夫が必要となります。観光地に来られるお客様の多くが「一回行ったからもういいや」と思ってしまう、ちょっと特殊な産業だからです。

今年のゴールデンウィークに旅行に行かれる方が、去年と同じ「観光地」に行くでしょうか？「去年は京都に行ったから、今年は北海道にしようかな」という感じで、前回とは異なる場所に行きたくなるものです。

前述のとおり、「一度行くと、今度は別のトコロに行きたくなってしまう」のが、観光地というもの（＝商品）なのです。

自然が美しい（＝景観を積極アピール）、名物料理が美味しい（＝食材や料理の積極アピール）、施設が素晴らしい（＝商業・宿泊施設のアピール）。これは「同じ商品を同じ目的で購入するリピーター＝同経験のリピーター」を増やすための手法ですね。

いつもいつも口を酸っぱくしてお話ししていますが、その商品やサービスが「圧倒的な唯一無二」でなければ、すぐ競争力を失ってしまうのが同経験のリピーター販促。

「いや、この景色はここだけだ。唯一無二じゃないか」

という声が聞こえてきそうですが、もう1枚上のレイヤーで考えてください。つまり、素晴らしい景観を見られるのはココだけかどうか。これが唯一無二です。そう考えると、景色も施設も料理も唯一無二であり続けるのは不可能なのです。

熊本城を見た人が今度は姫路城を見てみたくなったり、熱海で温泉に入った人が今度は草津に行きたくなるのです。

ズバリ「人間関係を構築する」事です。見た目（景観）や施設や味でリピートしてもらうのではなく、「人間関係」でリピートしてもらうのです。という事で、来られたお客様と「人間関係」を築くための方策を色々と練ってみましょう。

体験型アクティビティで「インストラクターとお客様」の関係性をグッと作るのも良いかもしれません。でも、これでは業種が限られてしまいますね。

そこで、是非やっていただきたいのが「紹介送客の流れ」を作るという事です。

ホテルのフロントでオススメの居酒屋さんを聞かれたとします。その時、お店の名前だけではなく、大将の名前や人柄も紹介する。すると、紹介を受けたお客様の中で親近感が湧き、人間関係の構築が容易になります。そして、2次会の飲み屋さんを聞かれた大将は、紹介するお店のマスターやママの人となりも紹介。

すると、前述のとおりコミュニケーションのハードルがグッと下がります。「いやぁ、大将に酒好きのママがいるって聞いてきました（笑）」「まぁ、大将ったら！（笑）」のように。

そして、何だかその地域のコミュニティの一員になった気さえしてくるのです。

どうでしょう？

またあの景色見に行きたいなぁ

と

またあの人達に会いたいなぁ

どっちが強烈な動機になると思いますか？

今回はゴールデンウィークという事で、観光地ならではの「紹介総客」という手法をご紹介しました。この手法は観光ビジネスに最も有効ですが、他のビジネスで使えないワケではありません。是非、ご自身のビジネスに置換してご一考ください。