有難い事に、2度3度と呼んでいただける講演主催者様が増えてきております。当然会場で久々にお会いする方もいらっしゃったり。軽く立ち話をする事も多いのですが、その際に

「いやぁ、前回のお話を聞いてリピーター作り、やろうと思ってるんですがねぇ、、、」

というお声を頂く事がチラホラ。

リピーター作りに取り組もうと思ってはいるものの、どうも新規開拓ばっかり頑張ってしまう。と。この流れ、陥り易いんですよね。

今回はこの流れが生まれてしまう原因について、そして、貴方がリピーター作りに注力できる仕組みについて。これをお伝えします。

 

 

さぁ、販促や営業のアイディアを出しましょう。

そんなミーティングがあったとします。来月はもっともっと売上を増やしたい。さて、どんな手法で売上を増やそうか。実はこのようなミーティングで出てくるアイディアの、約9割が「新規開拓」の方法。

動画を使って沢山の人に知ってもらう、広告を出す、訪問件数を増やす等々。次から次から「新規開拓」のアイディアが飛び出してきます。皆さんリピーターが大切なのは理解されている筈なんですよ。でも、出てくるアイディアは「新規開拓」の方法ばかり。これじゃリピーターが増えないのも仕方ありません。

何故、「新規開拓」のアイディアばかり出てくるのでしょう？「リピーター作り」は後回しになってしまうのでしょう？

 

 

答え。「新規開拓」は単純明快だから

「新規開拓」って非常に判り易いんです。

1万円の商品を買うお客様を新たに10人開拓しました。すると、取り急ぎ10万円の売り上げが上がります。

1（万円）×10（人）＝10（万円）

なんていう風に。

とにかく計算がしやすい。予測を立てやすい。だから「来月はあと100万円位売上が欲しいなぁ。だからあと〇人お客様を増やせばいい」という発想になってしまい（がち）なのです。

では、今回のテーマにおいて「新規開拓」の対になる「リピーター作り」を見てみましょう。

 

 

「リピーター」が5％増えると売上はどうなるか？

こう聞かれて、即答できますか？

沢山の経営者に同様の質問を投げかけますが、即答できた方は残念ながらまだ1名もいらっしゃいません。何故なら、「新規開拓」と違って計算が面倒くさいから。です。

そして、計算が面倒くさいからダケではありません。そもそも【自社リピーターの定義】ができていないのです。だからリピート率の計算ができない。業種や経営戦略の据え方によって、リピーターの定義は変わってきますが

 

当社（店）にとってリピーターのお客様とは

・45日に1度のペースで継続来店するお客様（例：美容）

・1年に1度のペースで注文してくださるお客様（例：ユニフォーム）

・7年に1度買い換えて下さるお客様（例：自動車）

 

このように、自社ではどんなお客様をリピーターと呼ぶのか。という定義が無ければ、リピート率すら計算できません。リピート率が改善した悪化したという判断をするための指標が無いワケですから、当然リピート戦略を立てる事も出来ません。だから、指標が明確で計算が単純な「新規開拓」に思考が偏ってしまうのです。

さぁ、リピーター創出の戦略を練るためにも、先ずは自社におけるリピーターの定義を明確に定めましょう。全てはそこからです。