新規のお客様をリピーターに変えていく。ビジネスに携わる人なら誰もが望む理想形です。

ですから、新規取引があったお客様に対し、あの手この手でアプローチしていきます。しかし、日々増え続ける「リピート予備軍」のお客様全員にアプローチをし続ける事は物理的に不可能ですよね。

という事で、今回は優先してアプローチすべき「リピート予備軍」のお客様、つまり貴方が【追いかけるべきお客様】の見分け方をお伝えします。

 

作らなかったポイントカード

先日ランチを食べたお店でポイントカードの発行をお勧めされました。

しかし、残念ながら私はそのお店でポイントカードを作りませんでした。「次に来店する予定が無い」お店だったからです。出張で初めて訪れた街で、ふらりと入った飲食店。次はいつ訪れるかわかりません。1ヶ月先か、半年先か、ひょっとすると一生この地を訪れる事が無いかもしれません。

その状況ではポイントカードを作るメリットが何もないのです。

カンの良い皆様はもうお分かりですよね？

ポイントカードを作るお客様は、次回来店確率の高いお客様。なのです。

 

 

ポイントカードの目的はリピート率向上だけじゃない

ポイントカードを作ってもらえれば（ポイントを貯めたいという動機から）リピート率が上がるはず！とお考えの方が多いかと思います。しかし今日からは、もう一つの考え方を持ってください。

ポイントカードを作ってもらえればリピート率が上がる。

に加え

ポイントカードを作ってくれるお客様はリピート期待値が高い。

と。

つまり、ポイントカードというのは、お客様のリピート確度（リピート期待値）を計るためのリトマス試験紙。なのです。

だからもっと積極的にポイントカード発行をお勧めしてみて、目の前のお客様のリピート期待値を計らなければいけません。そして、リピート期待値が高いお客様（ポイントカードを発行したお客様）に集中してリピートを促す戦術を駆使していくのです。

 

 

補足参考：飲食店におけるポイントカードの勧め方

会計をしている時に「ポイントカードお作りしますか？」というのは勿体ないです。

もう用事が済んだ（食べるべきものを食べた）後、帰り際にポイントカードをいきなり勧められて、作ろうかなと思う人は少数です。

飲食店の場合、お店に入って来られてオーダーした直後（注文したものが出てくる前の時間）が絶好のタイミングです。そして、ポイントカードを作ってくれた方には、次回使用できる特典等をつけてあげましょう。

次回来る見込のないお客様はお断りになるでしょう。そこで作ってくれる方は

「会社が近所だし、またちょくちょく来るかもしれないから」

等の（リピート期待値が高い）理由がある筈なのです。

 

 

 

この考え方は【全てのビジネス】に当てはまる

これは飲食店に限った話ではありません。小売だってサービスだって同様です。ＢtoＣでもＢtoＢでも同様です。ポイントカードでなくとも、「次回もお買上の予定があるならこちらのプランがおトクですよ」というアプローチをすればよいだけですから。

上述のポイントカード含め、継続して下さるならコチラがお得ですよ。というアプローチ。これを新規取引の際、必ず取り入れて下さい。

それにより「リピート期待値」を計測するのです。リピート期待値が高いお客様こそ、貴方が【追いかけるべきお客様】なのです。この1ステップを導入するだけ。これで貴方の「追いかけ損」を削減する事ができます。